您现在的位置：凯发k8官网-凯发k8官网下载客户端中心 > 关于腾道 > 新闻资讯 > 外贸资讯 >

外贸业务员应如何有效开启开发海外客户？-凯发k8官网

★★★★★

查看: | 日期:2023-04-06

国外客户的开发是一个循序渐进的过程，其步骤为：开发渠道定位、发布国际供应信息、建立英文网站、寻找国际采购信息、寻找国际采购商、向国际采购推荐产品、与客户谈判。其开发国外客户过程中应注意以下细节问题：

国外客户开发细节问题之一：筛选客户，了解客户的性质

客人性质的了解就是对谈判对象的确认,所以是外贸谈判的基础,是一项谈判开始和结束的关键所在。

(1)客人的性质内容包括：客人所在国家的情况，客人的实体状况，客人的销售市场，销售方式，进货途径，进货条件及方法，进口产品内容。

(2)客人的实体状况包括:

1.进口贸易商；

2.进口分销商；

3.直接销售商；

4.国外卖场的委托代理采购商等等!

(3)客人的采购成本分析和可能性状况性状况。客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本,客人的机会成本.可能性状况必须要了解客人所关注的重点,采购的方法,是否是通过第三者控制资金流和质量控制。

(4)我方情况的综合优势:我方的状况分析也是对谈判主体和主题理解;我方状况内容包括我方的市场地位,产品优势,价格情况及我方的主体优势,譬如我方是大公司,具有雄厚的资金实力和产品资源,或则我方是小企业甚至是中间贸易商,我方的优势是可以设定在我方的供货方法,我方的服务项目,我方的最小定货量的优势。

我方的综合情况分析同时也包括对谈判人员的选择和配合,主次谈判人员的搭配,中英文的搭配等,也就是说,谈判至少两个人。

国外客户开发细节问题之二：客户资讯管理

在凡是讲求管理的今日，资讯管理(网上资料管理)与应用，也是开发国外客户必须了解的课题。

第一阶段：筛选询盘，将询盘分类，不要收信就回，我们可将询盘依可能性分为几类?

a.有称呼的询盘-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。

b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。

c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标客户。

a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。

标准格式，一定是乱撒询盘的，你只是他碰撞到的其中之一而已。

b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。

c.任何不请的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。

这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个业务员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间，这会添麻烦而已。

第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。

第二阶段：回复询盘，筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的 first name，可以称呼对方的名字，或是mr.姓。这个动作是增加顾客的回复率，制造多一点的机会与客人互动。

这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。

第三阶段：报价，报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。

包括客人是哪里的?买什麽东西?批发商，还是零售商?如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉，不是谄媚)，如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你的网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。

通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了