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高效外贸客户开发方式想了解一下么-凯发k8官网

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查看: | 日期:2020-07-27

高效外贸客户开发方式想了解一下么？腾道告诉你只要是方法对了，时机对了，人对了，一切自然水到渠成。刚做外贸这块的外贸人员往往不了解客户想要什么的时候，不了解市场需求，不熟悉产品就进行销售。要是这么干，不清楚客户想要什么，往往很难卖出去。搞清楚下面几个问题，有助于清楚自己的市场定位。

1.我们在这个市场所处在的地位如何？
2.我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗？
3.我们切入这个市场需要投资多少？
4.我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈，我们的竞争优势是什么？
5.我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点？
6.在这个市场份额内，有客户需要我们提供的个性化服务和产品么？

一、解我们的客户

1.我们的客户是谁？
2.我们的客户想要什么？
3.客户的购买动机是什么？

我们要搞清楚客户想要什么，这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西，他会有很强的购买欲望，因为这个东西能满足他的欲望，比如赚更多的钱，得到更高的生活品质和地位。
我们不要试图卖给客户他不需要的买的东西，如产品库存，生活用品，这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买，而且他们有固定的供应商，购买欲望一般不会很强，补货也是定期小批量补货。
那么我们如何进一步了解我们的客户呢？我们先问自己几个问题，就比较好把握了：
1.我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品？我们可以通过客户的网站，宣传资料去了解。
2.谁是可以决定采购行动的拍板人？谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人？是老板？还是采购经理？项目负责人？或是秘书？找对了人，事情就会顺利很多。
3.什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机？是产品外观？产品价格？产品质量？是产品的市场潜力，很快就会在当地流行？产品的新鲜性，当地正好有特殊需求用到我们的产品？这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。

二、细分一下市场和目标客户

对于外贸业务员和外贸公司来说，千万别想把你的产品卖给全世界，或者说做全球生意。这样搞往往会让人无从下手，很难把产品卖出去和积累客户。
市场竞争是很激烈的，要有做强做小不做大的意识，在细分小市场里，你的优势和活动空间要强很多。花费的钱少，投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额，足矣养活一个工厂和公司了。

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