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外贸如何找客户外贸老手十年经验总结-凯发k8官网

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查看: | 日期:2020-07-28

外贸找客户的方法有很多，有效的却是让人很沮丧。今天腾道给大家送福利，找了一个外贸十年老手，总结了他十年的外贸经验，从不同的方面说说外贸应该要如何去找客户。

在网上直接找客户，是日常工作的首选目标，而灵活使用搜索引擎，是其中制胜关键。

第一招关键词法

用法之一：选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。

由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，腾道建议你不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，一般用pineapple，但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文，有助于收集信息。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱，更为常用有个小窍门，就是分别去google搜索，看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。

直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过b2b网站去寻找得到的信息更多，更专业也更详细。

用法之二：对b2b网站中获取的信息做"深加工"。

b2b网站里免费看到的求购信息通常没有凯发k8官网下载客户端中心的联系方式，但不少会显示外贸公司名称，那么以这个外贸公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个外贸公司的网站，自然了就可以获其凯发k8官网下载客户端中心的联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息是交织沟通的，外贸客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布，通过这些"只言片语"，就可能找到其他一些公布了凯发k8官网下载客户端中心的联系方式的相同信息。

关键词法，可以在一定程度上避开b2b网站对凯发k8官网下载客户端中心的联系方式的限制，让你抓住客户。最简单直接的方法就是在腾道外贸通里面直接找客户信息，直接就给你搜索出来了。

第二招逆向法

在国际贸易商中，无论是批发商、采购商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。

显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的外贸客户，比寻找求购者要容易得多。

唯一的障碍就是这些外贸客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门凯发k8官网下载客户端中心的联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自为人处事的技巧了。实在是找不到直接用avention，你或许就有意想不到的效果！

反过来向销售产品的外贸客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大得多。

第三招横向法

除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在外贸客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。

特别注意的是，对于横向法找到的外贸客户，腾道建议你，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。

横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。

此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型外贸企业或品牌商家，他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔，钥匙扣，名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的外贸分公司以及部门凯发k8官网下载客户端中心的联系方式，便于查找。

第三招纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，凯发k8官网下载客户端中心的联系方式等也更开放。

关键词法，逆向法，横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。

第四步：开发信----抛向客户的媚眼
得到潜在客户的凯发k8官网下载客户端中心的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引外贸客户，争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为开发。

开发信习惯的格式，首先是说明获得外贸客户凯发k8官网下载客户端中心的联系方式的途径，以免唐突，比如"有幸在广交会上得到您的名片"，"经同行介绍"，"在某某网站上看到您的求购信息"等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模，成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高)，产品----特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及凯发k8官网下载客户端中心的联系方式等
需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，"欲知情况如何请联系详谈"才是上着。

此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认了应该联系的人----要知道，你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的。

当然，开发信要自己写，而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同，写法也不一样。工艺品还是日用消费品，时尚产品等不妨轻松活泼，而如果你卖的是阀门，那么还是严谨专业些比较好。

此外，开发信不同于trade lead，为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户的规模，国籍不同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的外贸公司名字，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的，而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。

记住，能吸引外贸客户回复的开发信，才是成功的开发信。

开发信，可以用传真的形式，但目前更多的是采用电子邮件方式。如果你对自己的电子邮件没有信心的话，可以使用腾道云邮通，它会自动评判分数，只有分数100才能够发送成功，可以大大加大客户的打开率和回复率。

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