外贸新客户变老客户，腾道有妙招 -凯发k8官网

要做到以下几点，就需要我们搞清楚以下问题：

1、这个客户的角色是什么？manufacturer（制造商）, importer（进口商）, distributor（分销商）, wholesaler（批发商），还是retailer（零售商）？ 

2、如果客户不是最终零售商，能不能了解客户的分销渠道和产品销路？ 

3、国内同行跟自己的优缺点比较，产品以及价格的差别，自己在行业中定位是什么？ 

4、自己的核心竞争力是什么，行业知名度有多高？ 

5、如果同行比自己报价低3%，客户有没有可能转单，以及客户选择你可以给客户带来什么样的附加价值？ 

6、交期问题，如果客户下紧急订单，最快可以多少时间交货？是否比同行快？ 

7、平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？ 

8、有哪些细节是可以做得更加细腻，除订单维护以外，是否做到了其他增值服务？ 

9、有没有时常换位思考，帮客户解决问题？

10、客户订单的属性是什么？属于seasonal（季节性）的？还是general（常规性）的？ 

11、什么时候争取翻单？自己手里还有哪些牌可以打？ 

12、哪些是自己做得到，而同行做不到或者做不好的？ 

13、能想出哪些方式可以与客户共赢？而不是简单的报价和卖东西？

14、有没有别的项目或产品可以谈谈，比如做客户国内的代理之类的？ 

15、怎样从行业、公司以及个人的角度出发，让客户相信自己、进而信任自己？ 

16、如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？ 

17、展示你的专业性，怎样让客户觉得，跟你合作更加省心？

18、如果这时walmart下张订单过来，是否操作流程跟给这个客户的完全一致？ 

19、怎样让客户在同等条件下，优先考虑自己？ 

20、如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？
 

如果上面的问题都想通了，都有自己的答案和应对策略，那就要恭喜你，你已经是个专业的外贸人了，肯定有自己的一套，也有自己的长期客户。

这就需要自己长期的思考和总结，也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因，但是揣测不是猜测，要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹，结合经验，来总结一个最大的可能性出来。
 

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