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做外贸客户很重要-凯发k8官网

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查看: | 日期:2020-07-27

做外贸客户很重要。不要因为做外贸新客户下完订单,你就啥都不用干了,做外贸还要后续维护客户。我的做法是,做完客人第一单后,会向他推荐公司的其他产品系列。做外贸其实对客户的了解很重要,我一般会去了解这个客户是贸易公司,还是商场,或是超市。由于已经合作过第一张单,双方对于合作程序等都比较清楚,客人也比较信任我们,所以你向他推荐其他产品时,他也会乐于接受,只要有需求一般都会向你询价。

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另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性,我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月,问客人后续的订单大概是在什么时候,需不需要我们提前打样。公司有研发部,我们会提前提供产品样稿给客人,供他参考。

如果客人下第一单之后没有音讯,我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品,新产品设计出来后,我会发给客人看,并问他:“你是我们很重要的客户,希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?合不合适你们的市场?”用这种方法去维护与客人的关系,不断有新东西给他看。另外,我还会观察客人的下单规律,了解客人大概什么时候比较需要采购,然后在他采购之前,按照他的采购规律向他推荐产品。

在给客户推荐其他系列产品时,我会告诉他可以免费打样,到打样时还会让他提一些样品的意见。如果客人有提意见,说明他后续下单的意向比较明显。

与客户有了第一次合作后,可以通过他的网站去了解他们公司还有什么类型的产品,并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后,告诉客户:“你们的某某产品我们也可以做,可开发一些同类型的产品给你,你是否愿意配合?”

对有价值客户进行持续跟踪

我们公司主要是做运动类服装出口的。关于如何让客户续单的问题,我觉得在操作方式上也和前面几位提到的差不多,就是不断告知客户我们还有其他类型的产品。我有个美国客户,在广交会上认识的,第一单之后他们的采购季节差不多都过了,我就告诉他我们还做皮衣,他就让我提供样衣。后来,这个客户又下了皮衣的单子。所以,通过告诉客户不同种类的产品,不仅可让之前合作的订单有序地进行下去,还可扩大到不同季节的产品。

对于样衣的费用,客户一般会出,但如果反复打样几次客户都不满意,我觉得对这样的客户就要好好考虑了,一般情况下我会把他冷落。所以,对客户的判断很重要,否则会浪费你的时间。

对这个问题我很认同,判断客户是不是有价值的,如果觉得他有价值,以后一定会给你下大单,那这个客户就要好好跟踪。比如我有一个客人,就跟踪了一年时间,至少打了20个款式的样品给他。后来他下单了,现在是我们的一个大客户。其实在这个跟踪的过程中,客户也在考察你。尤其是一些大客户,他会花很长时间去评估一个新供应商,比如服装行业,客户评估的时间一般都需要半年。

关于客户反复修改样品的问题

对于刚才“反复打样几次就冷落客户”的观点我有不同的看法。我觉得和国外客人做生意不要带有太明显的目的性。因为刚开始,彼此都还不熟悉,需要一个认知的过程。其实,客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣,因为他如果没兴趣,会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改,说明他很用心,很仔细,下单的可能性更大。

针对这个问题,我们目前的处理办法是这样的。比如一件西装本来是这样的,但客人一直说不对,一定要改。这时,我会把技术人员请来,让他们提供一些比较合理的说法,然后再结合凯发k8官网的版权等去说服客人,建议他应该要这样做才是合理的。我甚至会把样品做出来寄给他看。这样客人会觉得你很认真做事,在努力帮他解决问题。

其实,作为工厂,我们要比客人专业得多,客人提出这样那样的要求,有时也只是他自己单方面的想法,不一定就符合实际。当然,你要有充足的理由才可能说服他,让他欣然接受。

关于大客户维护的问题

我们是做服装的,公司主要做家乐福、沃尔玛这两个客户。他们每个月基本上会给我们一些固定的订单,所以我们只要跟踪就好了。

所以,要拿到这些大客户的订单,不能仅仅体现在价格上有竞争力,产品要好,服务也得要好。

要持续与客户保持联系

我们公司有一些外贸新人,在客人下单之后,基本上不和客人沟通,直到出货时才跟客人说我已经出货了。我觉得,在这个中间的过程,可以和客人多聊聊。不一定要聊生产方面的事情,可以跟他聊一些日常的琐事。

其实这些事情客人都知道,但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后,你还可以问他:“我们的产品怎么样了?有哪些地方需要改进的?”再过一段时间,比如3-4个月后,你可以问他现在这批货卖得怎么样?如果他说卖得不错,那你就可以说:“你是不是应该考虑翻单?”

我觉得在问客人有没有后续订单的时候,你可以这样跟他说:“我们这款产品是新款,现在有很多客户在买,你要不要看看?”当然,这也要知道客人到底是做什么的,跟他推荐一些他不需要的东西,那也是没用的。

另外,我认为不要见到客户就推荐产品给他,可以多和他聊聊一些无关紧要的话题,然后再慢慢切入。

有机会去国外拜访客户

开发一个新客户很不容易,所以还不如多花点时间去维护好老客户。不管你是做好凯发k8官网的售后服务,还是拉拢客户关系,我觉得都应该去做好。其实,维护客户关系最好的办法就是有机会去国外拜访他们。平时,我们可能都是和他们的采购在交往,往往有时候谈不到点子上,或者他本身也没法拿主意。如果我们直接到客户那里的话,就可以跟他们的老板、采购、技术等沟通,而且还有我们带过去的实样。这样就容易解决很多问题。

如果客户已经下过单给你,那你与他肯定有共同点。比如我们肯定有产品、服务等方面满足了客户的需求。我觉得作为工厂,要做到扬长避短。比如,如果你的价格不是最低的,那你的研发能力就要特别强,有别的工厂没有的东西。另外,还要多了解客户的信息,比如产品的季节性、产品范围,以及今后是否有扩展新产品的打算等等。同时,要把这些信息收集好,并反馈给研发部门,这样才会跟得住客户的发展节奏,保证后续订单。

偶尔告诉客户原材料行情

原材料价格是客人很关心的问题,因为对他的成本,包括未来的销售都有着密切的联系,你偶尔把行情告诉他,这样会保持着不中断的联系。

对客人的服务要从他最根本的需求出发,抓住了客人的需求,就等于你抓住了他一半的订单。因为你从需求出发,你就会思前虑后地为他考虑,想尽办法在我们赚钱的情况下也要让客人赚钱。只有他的利益得到了充分的保障,他才会更放心跟我们合作。

与客人的关系方面,我觉得要先交朋友再做生意。不过,要注意时间的安排,把主要时间放在一些重点客户身上,其他的可以不间断联系着。
 

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