今天腾道从海外买家的角度来分析和探讨选择供应商的因素。都是什么原因，腾道问你是什么让你错失了你的采购商？
1.价格不是唯一的评判标准
对于很多外贸业务员来说，“一张报价打天下”可能是最简单，也最容易操作的工作方式。可是，一旦遇到了客户的反馈和疑虑，那么最常用的手段就是主动地降价，或者要求对方提出目标价格，如果不接受就没法继续下去了。然而，实际上在国际贸易中，不同地区的采购商对价格评判标准是有很大差别的，价格并不是唯一的决定因素。
对于西欧和美国的买家来说，质量是永远排在第一位的，要求供应商具有良好的认证标准、管理体系、生产工艺、以及检验机制等等。由于欧洲的契约文化和严谨的法律制度，质量不好的产品是无法被市场所接受的。一旦发生问题，产品就会被无条件的召回，并且要支付高额的赔偿金。所以，质量对于欧美市场来说是核心和灵魂。
排在第二位的是准确的交期。对于西欧和美国市场来说，他们的经营模式是“连锁式经营”模式。只有准确的交货期才能保证整个供应链的稳定性和可靠性，使每个环节都能够及时、准确的交付和运转。 >>> 点击了解腾道数据
排在第三位的是服务理念。
对于俄罗斯，乌克兰等前苏联国家以及东欧地区买家来说，价格则是被十分看重的。所以我们在参加俄罗斯、乌克兰，以及东欧地区展会时通常会发现一个有趣的现象，无论是参展商还是采购商通常都不太会讲英文。他们大多数人对于直接从产地采购并没有很高的热忱，而是更关注于自己附近有哪些最近的供销商。因此，来自这一地区采购的订单量通常会相对很大，但是同时对价格的要求很高。因为订单数量大，单价的些许变化都会造成总成本的大幅变动。因此，采购商会不断的尝试压低供应商的价格，而最终与报价最低的供应商合作。而对于质量，则没有那么严格的要求了。
而对于东南亚，中东一些国家的市场。由于其经济规模较小，一方面对价格有相当的要求，但是同时其他不确定的因素也很多，在工程招标、建设、商业采购中，人际关系、佣金，以及桌面以下的因素往往成为交易是否成功的主导。对于这些地区的客户来说，在营销的过程中可以采用一些小技巧。比如：我们的外贸业务员在给客户报价之后，往往会用一些即时聊天工具（如msn，yahoo，skype等等）与进一步客户沟通，在沟通的过程中可以向客户传达另外的内容，比如，我们的报价中包含2-3%的佣金，有的时候这个佣金的金额会是对方3-5个月，甚至更多的薪水。在订单成交的时候，我们如约的支付给他们佣金，如果没有成交，也没有必要从自己的口袋出一分钱来给对方。这样就相当于我们没有花任何代价，就在我们的谈判对手中安插了一个我们自己的人，去帮助我们搜集信息，增强有效的沟通，以促成最终贸易成交。
因此，作为业务员来说，单纯的与客户讨论价格是远远不够的，应该增强同客户的沟通，使用对方听得懂的语言，多使用开放性的问题，对客户进行差异性分析，针对不同地区、不同性质的客户，采取不同的策略，这样才能够在国际贸易中占据主导。只有善于思考，善于分析客户，才能做到有的放矢，从而立于不败之地。
2.供应链的稳定可靠性
作为一个国外采购商来说，腾道认为最希望自己面对的是制造商或者拥有自己下设工厂的贸易商，尽可能的减少中间的环节，来获取最优的价格和最好的服务。这是买家选择最终凯发k8官网的合作伙伴一个必要审核的环节。
很多多时候，外贸业务员在与海外采购商沟通的过程中，对方会询问我们究竟是工厂还是贸易商。工厂的独特优势在于，有优势的技术资源，能够针对客户的需求及时做技术上的改进和升级，能够更好的掌控生产的周期，控制成本等等。
但是对于贸易商来说，也有制造商所不具备的独特优势。贸易商往往对于外贸的知识、外贸的风险控制比较专业。在出口的过程中，几乎80%的订单都会出现这样或那样的问题，无论是主观的还是客观的。往往外贸公司总能给予最及时、最专业的解决。另外，当一个订单为一对多的模式时，与外贸公司合作则更容易对整个局面和流程进行掌控。
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3.规模化的出口能力
对于海外采购商来说，希望凯发k8官网的合作伙伴具有提供大规模产品的潜力。制造商的出口额、销售额，客观说明了其产品价值到底有多大，产品消费群有多广，及可开辟的潜在市场还有多深，许多买家习惯且信任具有一定出口能力的企业。
目前的国际贸易是以多头对多头的形态存在的。即海外采购商不可能只有一家供应商来为他生产，而同样，供应商也不可能只有一个采购商，否则便会有很高的经营风险。一旦凯发k8官网的合作伙伴发生任何问题，就会带来颠覆性的危机。因此，采购商非常清楚供应商不可能只为其一家生产。如果供应商的生产规模较小，则不能满足订单的需求，一旦出现为其他采购商的订单赶进度的情况，则会拖延交货期。这对于大部分客户来说是无法接受的，这便回到了前面的话题，无法保持供应链的稳定性和可靠性。
另一方面，当一个产品还没有被销售到目的市场之前，腾道认为，任何人都无法预测将会出现的情况。如果销售量非常好，很有可能随后的订单的数量为前几单的数倍，如果供应商的生产规模有限，也是无法满足市场的需求的。对于很多中小企业来说，可以通过适度夸大生产规模和能力来获取海外买家的信任，但是切忌过度夸张。
4.丰富的外贸经验和专业的人才
国外采购商需要凯发k8官网的合作伙伴有外贸经验和成熟的运作团队，需要的是不仅仅具备专业的外贸知识，而且熟悉出口流程中所相应的操作经验、以及拟定规范的商业文件、高效的多方语言沟通能力等等。这样能够保证产品被完整的介绍、认识、接纳和销售到海外市场。对于21世纪的企业来说，产品是资源、资金是资源，但最重要的资源是——人才。 >>> 点击了解腾道数据
对于21世纪的商业经营来说，人才的重要性正在不断的被凸显，越来越成为外贸企业的核心竞争力。作为我们的外贸业务员来说，当与客户谈判，以及邮件的沟通的过程中要有责任意识。因为，你的每一封邮件，所说的每一句话代表的不仅仅是你自己，而是你背后的企业。海外采购商是通过和我们业务员的沟通来了解到外贸企业的实力，确定是否进一步深入沟通，以及制定最终的采购意愿。因此，我们每一名外贸业务员都应当经常性的反思自己的业务水平、知识储备，以及政策的理解，是否满足企业发展的需要以更好的充实和完善自己。
与此相反，作为一个外贸企业的管理者和经营者是否有足够的经验、知识和管理艺术，来选择、维持一个优秀的、稳定的团队，并且能够激励起每个团队成员的潜力和热情，使之迸发出最大的能力，这都是我们亟待思考核研究的一个主题。
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