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抓不了国外客户的痛点 你就拿不到订单-凯发k8官网

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查看: 27| 日期:2020-11-26 03:31:14

国外客户想要买你的产品,是因为你抓住了客户的需求,抓住了痛点!腾道举一个很实在的例子,你买星巴克的咖啡,买的是它的品牌文化。在希尔顿酒店下榻,为的是它的舒适与安心。这个时候腾道想问一下外贸员:你卖的是什么产品?

其实,外贸员卖自己的产品不仅仅是符合客户的需求这么简单。

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这里主要有2个方面:

第一个是客户自己有需求才会出现问题,不然他不会为你的需求买单。

第二个是需求不是客户本来就有的,这是需要某种刺激才有的。

问题是出现需求才会有的,但是问题是解决需求。他出现了什么问题,就需要什么样的需求。

我们在询问客户的时候,不要直接问你需要什么,因为有时候他对自己的定位也是不清楚的,对自己的问题都不清楚的人,怎么知道自己的需求呢?

其实客户的需求是需要外贸员间接的去引导。你认为他有需求才来找我们,这只是表面现象。我们可以进一步刺激他的需求。我们是为了给他提出凯发k8官网下载客户端中心的解决方案。拿出一个很简单的例子。比如说客户需要减肥,虽然说我们卖的是减肥药,可是我们卖的不是药,我们卖的是减肥的凯发k8官网下载客户端中心的解决方案。

对于一些小问题,人都喜欢忽略,只想着解决大问题。所以外贸员要做的事就是把小问题扩大化,所以你在销售商品的时候你需要掌握的技巧。只要客户的问题越大,想要解决问题的需求也就越高,愿意支付的价格也就越高。

举一个更详细的例子,你在长智齿的时候,是很痛的,这个时候你需要找牙医,需要他帮你解决问题,但是一旦他的牙齿不痛了,他就不愿意找牙医解决自己的需求了。

还有一种的就是,如果你卖的是“后悔药”,从广义上来说,这个男女老少都是有需求的,谁都有后悔的事情,愿意为这个产品买的人都是有后悔的事情,是需要解决自己的需求。

所以任何一个产品存在的意义就是因为它可以解决你的需求,解决一些问题。客户买的就是这个需求,但是这个需求不一定要为客户买单。外贸员需要做的事情就是给他制造问题,引导客户去认可这个问题,解决这个需求。所以利用海关数据分析客户非常重要!

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一、分析市场

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二、 开发客户

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2.监控竞争对手,竞争环境和竞争策略的信息收集与分析;

3.老客户维护,随时无缝快捷的观察每位老客户的最新采购动态;

4.精确筛选采购商质量,给出最准确的报价。

三、反向获客

反向获客这个是通过查看客户的贸易伙伴变化,从而获知客户是否有新的供应商,是否需要优化自己目前的方案;也可以用来分析同行交易情况,了解同行价格;有时候数据也可以反映同行的客户情况,帮助我们反向获客。

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